Combien coûte un CGP Indépendant ? Rémunération du CGPI depuis MIF 2

Depuis que l’article 24 de la Directive MIF 2 (Markets in Financial Instruments Directive, MIFID) a renforcé le régime encadrant les rétrocessions de commissions le 3 janvier 2018, les conseillers en gestion de patrimoine (CGP), tous qualifiés conseillers en investissement financier (CIF), se répartissent en deux catégories : les indépendants et les non-indépendants. Les premiers ayant l’interdiction de percevoir des rétro-commissions contrairement aux seconds.

Sans aborder le juteux commissionnement à la vente d’immobilier de défiscalisation (rentable avant tout pour le conseiller) et d’immobilier en direct, cet article aborde les différents modes de rémunération possibles des cabinets de Conseil en Gestion de Patrimoine français, lesquels ont une obligation réglementaire de transparence sur le tarif de leurs prestations (ex ante, et ex post s’ils nouent une relation continue avec leur client).

 

Conseiller en Gestion de Patrimoine non indépendant (CGP)

C’est le statut le plus courant dans la profession. Ces cabinets sont majoritaires et pour la plupart « capitalistiquement indépendants » ce qui, avant la directive MIF 2, leur permettait de se prévaloir du titre de CGPI « conseil/conseiller en gestion de patrimoine indépendant » tout en percevant des rétro-commissions tout au long de la durée de vie des contrats et/ou produits (instruments) financiers de leurs clients. Une rémunération pour l’essentiel récurrente, pouvant être croissante dans le temps et assurant des revenus substantiels avec peu d’efforts, voire aucun. D’autant que plus le cabinet est grand, plus le temps passé sur les dossiers clients est réduit…

Parfois même, les commissions perçues « front up » sur les droits d’entrée d’une souscription peuvent être « boostées » par le fournisseur partenaire à partir d’un certain nombre de ventes ou de souscriptions réalisées, constituant alors une rémunération incitative à effet de seuil, pouvant clairement influencer le conseil dans l’intérêt… du conseiller.

Ceci sans compter les éventuels honoraires d’étude patrimoniale ou forfait d’accompagnement, de gestion conseillée, de gestion sous mandat etc. pouvant se cumuler entre-eux, et avec les commissions, au titre du service d’investissement.

La perception de rétro-commissions est donc un système de rémunération où, sans préjuger de l’éthique des cabinets, un conflit d’intérêt existe.
D’où la volonté du régulateur européen qu’est l’ESMA (l’autorité européenne des marchés financiers) de mieux protéger les épargnants toute en harmonisant les procédures au sein de l’union, en imposant aux professionnels une stricte transparence sur leur mode opératoire (indépendant ou pas), leur tarification et leur rémunération qui, si elle comprend des rétro-commissions, doit pouvoir justifier d’une réelle amélioration de qualité du service pour le client.

Conseiller en Gestion de Patrimoine Indépendant (CGPI)

Ce sont les cabinets qui ne perçoivent pas de rétro-commissions ou qui rétro-cèdent à leurs clients celles qui sont encaissées sur leurs produits financiers et/ou leurs contrats.

Encore largement minoritaires, les CGPI au sens de MIF2 ne percevant plus cette confortable rémunération, pour une large part récurrente, il leur est devenu vital de pouvoir générer du profit autrement, dans le respect et l’esprit de la réglementation.

En ce sens, la directive MIF 2 précise que « Lors de la fourniture de conseils sur une base indépendante, le prestataire a l’interdiction de conserver tout avantage monétaire ou non monétaire provenant d’un tiers. S’il en perçoit, il devra les reverser à son client et pourra facturer des honoraires de conseil en guise de rémunération du service rendu. »

D’une part les modalités de calcul et de perception des honoraires de conseil n’étant pas définies, d’autre part ce type d’honoraires n’étant pas exhaustif de par le verbe employé (« pourra » et non « devra »), divers modes de rémunération s’offrent alors aux conseillers indépendants :

Honoraires au forfait

Le cabinet facture un forfait prédéfini selon le service requis par le client. Le forfait peut être ponctuel pour une mission ou un service donné ou récurrent (mensuel, annuel etc.).

Avantage : Le tarif est clair et son montant exact est connu dès l’entrée en relation.

Inconvénient : Le montant peut ne pas être forcément à la portée de toutes les bourses, et le forfait est souvent restreint dans le champs de ses possibilités d’actions. De plus, le conseiller étant soumis à une obligation de moyens et pas de résultats, la facture d’un forfait récurrent peut rapidement réduire la performance, tout particulièrement dans les gros cabinets à effectifs tendus.

Ordre d’idée : De 600 € environ pour une simple étude patrimoniale, souvent automatisée, à plusieurs milliers d’euros pour les cas plus complexes, voire d’avantage dans le cas de gestion de fortune.

Honoraires à l’heure

Le cabinet facture le temps passé sur le dossier du client. Ce type de facturation à l’heure est typique de l’étude patrimoniale, mais peut se décliner sur des services annexes.

Avantage : Le tarif est clair et peut être avantageux pour les cas simples nécessitant peu de rédaction, ou avec un client averti.

Inconvénient : Le montant peut rapidement devenir élevé selon la complexité du cas présenté par le client. D’autre part, le conseiller étant libre d’évaluer le besoin horaire, le tarif ne reflète pas toujours le travail réellement réalisé, d’autant plus s’il s’agit de son unique rémunération, et que le client n’est pas en mesure d’évaluer la somme de travail nécessaire au service demandé. Enfin, le montant ne peut pas être connu avant le terme de la mission, ce qui implique des revenus et un patrimoine conséquent afin que l’enjeu en vaille la chandelle.

Ordre d’idée : De 150 €/heure environ pour les cabinets ayant le plus recours à l’automatisation de leur conseil, à près de 500 €/l’heure pour les études nécessitant une réelle compétence humaine.

Honoraires à l’encours

Contrairement aux rétro-commissions sur encours qui proviennent d’une fraction des frais de gestion, ici le cabinet indépendant facture directement le client en appelant lui-même un pourcentage de l’encours de l’ensemble des placements de ce dernier, ceci en contrepartie d’un accompagnement dans le temps qui peut ou pas relever de la gestion sous mandat ou de la gestion conseillée.

Avantage : Le tarif est défini dès l’entrée en relation et le conseiller est incité à faire croître le capital de son client pour que sa rémunération en pourcentage soit la plus élevée possible.

Inconvénient : Si l’encourt du client stagne, ou pire s’il affiche une moins-value annuelle, le client perd de l’argent mais le cabinet/conseiller continue d’en gagner pendant toute la durée de vie des placements, réduisant d’autant, à chaque ponction, leur performance réelle.

Ordre d’idée : De 1 à 3 % de l’encours de l’ensemble des placements du client.

Honoraires à la performance

Le cabinet facture le client en appelant un pourcentage de la performance de ses placements, dans le cadre d’un mandat de gestion pilotée ou de gestion conseillée.

Avantage : Le tarif est clair et défini dès l’entrée en relation. Le conseiller est incité à générer des gains, de la plus-value, pour que sa rémunération en pourcentage soit la plus élevée possible.
Et si le cabinet indépendant affiche une clause de non facturation en cas de perte, c’est une condamnation à la réussite pour le conseiller et le meilleur des mondes pour le client.

Inconvénient : Il faut juste trouver la perle rare, le cabinet qui va bien 🙂

Ordre d‘idée : de 10 à 15 % de la performance de l’ensemble des placements du client.